RUS
Казахстан и Узбекистан — страны с богатой историей и традициями коврового производства, которые вносят значительный вклад в развитие этой отрасли в мировом масштабе. Покорив рынок своей страны и соседних государств, предприятия начинают искать новые рынки сбыта. Многие задумываются о том, чтобы наладить поставки в США. Но как же это сделать? Попробуем разобраться в этом важном вопросе.
Американский рынок является одним из крупнейших и наиболее перспективных для экспорта ковровой продукции. США — одна из самых развитых стран мира, с высоким уровнем благосостояния людей. Спрос на ковры, которые помогают создать уют и неповторимый интерьер, сохраняется на высоком уровне. Это притягивает на рынок производителей из других стран, которые стремятся добиться здесь успеха и процветания.
Выход на новые рынки требует тщательной подготовки. Далее расскажу об основных шагах, которые необходимо предпринять для успешного экспорта. Полагаю, что этот опыт будет полезен производителям и других видов продукции, которые также задумываются об организации зарубежных поставок.
Убедитесь, что вы готовы к экспорту
Прежде всего необходимо изучить рынок и понять, сможете ли вы конкурировать на этом рынке, с учетом того, как будет организована доставка. Например, не имея доступа к мировому океану, доставка товаров будет стоить дороже и повлияет на цену продукции. По определению ваши изделия должны соответствовать международным стандартам качества, а производство и логистика должны быть выстроены так, чтобы обеспечить достаточно низкие цены. И, конечно, ваш продукт, должен выделяться на фоне конкурентов по качеству и дизайну. В противном случае выход на зарубежный рынок просто не имеет смысла.
Еще один момент, который нужно учитывать — ресурсы. Ваше производство должно слаженно работать и развиваться для того, чтобы своевременно увеличить объемы производимой продукции для нового рынка. А ваших финансовых ресурсов должно хватить для того, чтобы вложиться в маркетинг, доставку, страхование, открытие филиалов и все расходы, связанные с налоговым законодательством, которые неизбежно ждут вас при выходе на новый рынок.
Если вы раньше не прорабатывали выход на новые рынки, вам предстоит решить еще одну проблему — кадровую. Сотрудники, которым вы поручите эту задачу, должны не только свободно владеть английским языком, но также иметь необходимые знания и опыт в области международного бизнеса и обладать техническими знаниями в вашей отрасли. Специалисты, которые знакомы с культурой и предпочтениями потребителей, а также имеют представления о законодательстве, стандартах качества и таможенных процедурах в выбранной вами стране — на вес золота. Далеко не все компании могут похвастаться такими кадрами. Поэтому имеет смысл рассмотреть возможность привлечения опытных консультантов.
Оцените потенциальный рынок
На первом этапе проанализировать ситуацию можно с помощью отраслевых исследований. Так, например, аналитическая компания Exactitude Consultancy отмечает, что Северная Америка — один из основных регионов мирового рынка ковров и ковровых покрытий. На ее долю приходится около 33% от общего объема рынка, и в ближайшие годы эта доля либо сохранится, либо увеличится.
Объем рынка ковров и ковровых покрытий в этом регионе аналитики оценивают по-разному. Но все сходятся во мнении, что сейчас рынок растет, в среднем — 4-6% в год. Так, например, по данным CMI Market Research, в 2023 году рынок ковров в Северной Америке оценивался в 54,37 млрд долларов США. При среднегодовом росте в 4,2% к 2032 г. объем рынка составит 77,39 млрд долларов США.
Основная доля платежеспособного населения Северной Америки сосредоточена в США. Здесь находятся офисы ведущих компаний мира, а городское население страны считается одним из самых платежеспособных. Численность населения США растет: по данным CDC WONDER в настоящий момент в стране проживает 333,4 млн человек. По прогнозам, к 2032 году оно увеличится до 359,1 млн человек, а в 2050-е превысит 400 млн человек.
Постепенно растут и объёмы строительства жилья. По данным National Association of Home Builders, в 2024 году объем строительства увеличится на 4,7%, а в 2025 году — еще на 4,2%, достигнув темпа 1,3 млн домов в год.
Одним из ключевых факторов роста рынка является развитие дизайна интерьера. В последние годы большое влияние на него оказала пандемия коронавируса — после карантина, когда люди были вынуждены провести много времени в своих домах, социум поделился на два основных типа потребителей:
1. Люди, которые хотят создать уютные и стильные пространства для работы и отдыха. Высокий уровень жизни и стремление к комфорту стали стимулировать спрос на индивидуальный дизайн интерьера, а также на предметы, которые необходимы для его создания.
2. Люди, которые не хотят пользоваться ничем дорогим и стремятся жить сегодняшним днем, не думать о завтрашнем. Такие люди не хотят покупать дорогие бренды одежды и обуви, и это касается всего, что их окружает. Этих клиентов в разы больше, и следовательно приходится под них подстраиваться и производить более дешевые но в тоже время качественные ковры.
Американский рынок отличается колоссальной конкуренцией. Это касается многих сегментов, продажи ковров и ковровых покрытий — не исключение. Свои ковры сюда везут ведущие мировые производители — из Турции, Индии, Китая и других стран. Поэтому для успешного выхода на рынок США необходимо правильно определить сегмент, в котором вы планируете развиваться.
Выясните, есть ли достаточный потенциал для роста этого сегмента, готовы ли люди тратить деньги на покупку таких изделий, с какими проблемами вы можете столкнуться. Найдите компании, с которыми вы будете конкурировать напрямую — сравните качество вашей продукции, цены, отличия в подходах к обслуживанию клиентов.
Проанализировать предложение конкурентов можно, посещая локальные или международные крупные отраслевые мероприятия. Например, ежегодно ведущие экспортеры ковров и ковровых покрытий собираются на выставке DOMOTEX. Она проходит на разных мировых площадках.
Потребительские предпочтения можно определить опытным путем, а также общаясь с потенциальными клиентами. Могу отметить, что американцы достаточно консервативны в своих вкусах: многим до сих пор нравятся дизайны, которые были популярны еще несколько десятилетий назад. Например, пользуются популярностью ковры в темных тонах. По причине их консервативности им также трудно начать сотрудничать с новыми поставщиками и партнерами.
Еще один тренд, который сейчас набирает обороты в США — это тонкие ковры, которые можно стирать в стиральной машине. Ковры с загрязнениями потребителям приходится выбрасывать, поскольку их мойка в этой стране стоит дорого. С одной стороны люди вынуждены покупать новый ковер, а это стимулирует спрос на продукцию. Но с другой стороны, все больше людей задумывается об осознанном потреблении и старается приобретать вещи, которые прослужат долго. Отвечая на такие запросы потребителей, производители не только удовлетворяют потребности своих клиентов, но и способствуют собственному успеху и устойчивому развитию бизнеса.
Определите стратегию выхода на новый рынок
Существуют различные варианты реализации продукции на новом рынке. Самый оптимальный вариант можно выбрать в зависимости от ваших ресурсов и стратегических целей.
Самый быстрый доступ к рынку можно получить, сотрудничая с дилерами. У них уже есть опыт, знания местного рынка и собственная сеть продаж. Обычно они берут на себя часть расходов и обязанностей по продвижению. Но в этом случае вы имеете меньший контроль над процессом продажи и брендингом. Также нельзя исключать конфликты между производителями и дилерами по поводу условий сотрудничества, качества в данной стране и дизайны.
Можно попробовать зайти на рынок с помощью онлайн-ритейла. По сравнению с открытием собственных магазинов, это менее затратный формат, который позволяет получить доступ к широкой аудитории и собрать данные о ее предпочтениях. Но на платформах онлайн-ритейла сейчас крайне высокий уровень конкуренции. Также вы будете зависеть от алгоритмов и правил онлайн-платформ.
Еще один вариант — открытие собственных магазинов. Это позволяет напрямую взаимодействовать с потребителями, работать над повышением узнаваемости своего бренда, а также сохранить полный контроль над процессом продаж и представлением продукции. Однако, это требует значительных начальных инвестиций и обречет вас на определенные риски, связанные с управлением ритейла в чужой стране — вы будете самостоятельно заниматься арендой помещений, управлять персоналом и следить за соответствием работы магазина местным законам.
Изучите законодательство и спланируйте поставки
Организуйте свою дальнейшую работу так, чтобы соответствовать требованиям местного законодательства и избежать возможных проблем. Прежде всего, изучите информацию об экспортных ограничениях, правилах экспортного контроля, тарифах. Для этого можно посетить сайт Министерства торговли США и проконсультироваться с юристами и таможенными органами, которые специализируются на торговом праве. Соберите необходимый пакет документов. За консультацией можно также обратиться и в Посольство своей страны в США.
Продумайте саму логистику. При организации экспорта ковров из Узбекистана мы столкнулись с определенными сложностями — из-за удаленного географического положения страны от морских портов, нам пришлось планировать маршрут через другие страны. Предприятиям вашей страны, возможно также придется планировать мультимодальные перевозки. Альтернативным вариантом может стать перевозка груза самолетом, но это обойдется значительно дороже и повлечет дополнительные расходы на обработку груза в аэропортах.
Повышайте узнаваемость бренда
Эффективная маркетинговая стратегия должна стать неотъемлемой частью вашей работы на новом рынке. Имея представления о рынке и своих конкурентах, вы сможете определить уникальное предложение вашего продукта для американской аудитории и необходимый набор маркетинговых действий для того, чтобы привлечь клиентов.
Ваш контент может продвигаться с помощью самых разных каналов. Вы можете вложиться в онлайн-рекламу, развитие социальных сетей, email-маркетинг. Если говорить о специфических вариантах продвижения ковров — вы можете рассмотреть возможность сотрудничества с дизайнерами и архитекторами, что позволит вам расширить круг клиентов. Также привлечь потенциальных клиентов поможет участие в специализированных мероприятиях — ярмарках, праздничных аукционах и выставках.
В целом, выход на американскую аудиторию открывает перед экспортерами ковров и ковровых покрытий неплохие возможности. Если грамотно выбрать сегмент, в котором вы планируете развиваться, наладить поставки востребованной вашей аудитории продукции и реализовать эффективную маркетинговую стратегию, можно добиться успеха и укрепить позиции на мировом рынке ковровых изделий. Зайти на рынок США сложно, но если вам удастся это сделать — вы сможете эффективно работать здесь много лет.
Автор: Саид Хакимов
Гендиректор UZBRUGS и директор по производству, маркетингу и продажам SAG.
Об Авторе: Дизайнер и предприниматель из Узбекистана. Он начал свою карьеру как дизайнер в ковровой компании SAG, где быстро продвинулся от создания уникальных дизайнов до занятия должности директора по производству, маркетингу и продажам. За свою карьеру Саид сделал значительный вклад в развитие ковровой промышленности Узбекистана, внедряя новые технологии и стратегии международного маркетинга. Его уникальный подход и стратегическое мышление помогли компании успешно выйти на американский рынок и стать одним из лидеров отрасли.